V rámci programu jsme s klientem řešili tento problém. Klient (obchodní zástupce) nebyl schopný při jednání s druhými lidmi soustředit se na to, co říkají.

Namísto toho se mu hlavou honily myšlenky typu: jak jej asi vnímá partner v komunikaci, jak by měl odpovědět, aby před ním vypadal dobře.

To vedlo k tomu, že většina jednání nedopadla dobře a nedařilo se mu uzavírat obchody, bez kterých přicházel o svoji práci.

Rozklíčování příčin

Příčina tohoto stavu byla v dětství, kdy klient musel být vždy velmi dobře připraven na argumentaci se svým otcem. Žádné jeho argumenty ale nebyly přijímány, stejně nakonec byly všechny znehodnoceny. Klient se tak vždy soustředil spíše na to, co říct, aby byla co nejnižší šance, že dojde k útoku ze strany otce.

V současnosti ho při jednání ovládá strach, že by jej partner v komunikaci mohl chtít ponížit, vyzuřit se na něm nebo ho podvést. Strach je ale špatný rádce a namísto toho, aby se klient snažil porozumět situaci druhého a podle toho najít řešení (třeba i prodejem svého produktu nebo služby), spíše se soustředil na sebe a na to, aby vypadal jako opravdový profesionál.
Odhalili jsme tyto Emoční rovnice, které způsobují nedostatečné naslouchání druhým:

• nedokážu se soustředit při jednání s druhým člověkem>
• na klienty dělám špatný první dojem
• bojím se reakce druhých lidí na to, co říkám
• ať jsem argumentoval, jak jsem chtěl, pravdu měl otec
• kontroluji se, zda působím sebevědomě
• nesoustředím se na to, co druhý říká
• druhý by se na mně mohl chtít vyzuřit
• druhý by mě mohl chtít ponížit
• při jednání s druhým se soustředím na sebe
• před druhými se snažím působit vyrovnaně a sebevědomě
• když mluví druhý, přemýšlím, zda jsem v pohodě
• když mluví druhý, rozmýšlím si odpověď
• druhým skáču do řeči
• moje odpověď musí být vždy jako od profíka
• mluvením chci získat úctu a respekt

Závěr

Neschopnost efektivně komunikovat je jednou z nejčastějších příčin stížností na partnera v komunikaci. Lidé většinou nejsou plně ponořeni do naslouchání, ale jen čekají na svou příležitost vstoupit do hovoru.

Při hovoru s druhými lidmi si dávejte pozor na způsob, jakým dialog vedete. Opravdu nasloucháte tomu, co chce druhá osoba říci? Od přírody máme dvě uši a jedny ústa, proto je dobré je i ve stejném poměru používat. Přinese vám to nemálo výhod.

Budete mít čas přemýšlet před tím, než promluvíte, a svou řeč a své argumenty přizpůsobíte stylu řeči druhého. Budete také mít čas zpracovat to, o čem druhý mluví. Soustřeďte pozornost nejen na to, co druhý říká, ale jak to říká. Důležité sdělení často naleznete tzv. mezi řádky, a pokud nejste pozornými naslouchači, pointa vám uteče a druhý se bude cítit nepochopený.

Pro ty, co se svěřují, není nic horšího, než takzvaně mluvit do zdi. Když čtete mezi řádky, dokážete pak doopravdy porozumět tomu, co druhý potřebuje. Tím, že jim doopravdy nasloucháte, jim také dáváte najevo pocit důležitosti.

A s kým jiným by druzí chtěli uzavřít dohodu než s někým, pro koho jsou důležití?

Když se rozhodnete více naslouchat a méně mluvit, řeknete jen to, co je nezbytné. Proč ztrácet čas mluvením o věcech, které nejsou důležité? Proč na ně zbytečně vydávat svou energii? Chcete-li, aby vaše názory měly na druhé patřičný dopad, měli byste je umět vysvětlit stručně, v bodech. Snažte se být tak struční a jasní, jak je to jen možné.